HERRAMIENTAS EFECTIVAS PARA EL CIERRE DE VENTAS

Mucho se ha dicho sobre los «secretos» del cierre de ventas, algunos muy buenos, otros sinceramente no tanto, a continuación le compartiré herramientas poco conocidas, por ende poco aplicadas, pero que a partir de ahora le ayudarán a potencializar sus resultados de ventas, sobre todo al momento del cierre.

Tomaré como punto de partida una frase del psicólogo humanista Abraham Maslow, que mas allá de su famosa pirámide de necesidades hizo grandes contribuciones al campo del desarrollo humano; la frase dice: «cuando tenemos un martillo en la mano, todo tiene cara de clavo», le invito a que reflexione sobre esta frase; a usted qué le dice. Probablemente la interpretación sea más sencilla de lo que creemos, si tomamos esta frase en función del cierre de ventas, quiere decir que cuando solo contamos con una herramienta, la queremos utilizar en todos lados; es decir que sólo conocemos una manera de hacer cierres, aplicamos la misma estrategia con todos nuestros clientes porque creemos que nos «funciona».

Por tanto la flexibilidad y sobre todo la adaptabilidad a mis clientes será siempre una gran herramienta que si la uso a mi favor me facilitará la vida y mejorará los resultados, pero que es lo que ayuda al vendedor a ser adaptable, sin lugar a dudas y sin temor a equivocarme, es el conocimiento, recuerde que el conocimiento es poder, por lo tanto, la preparación, el conocimiento así como la aplicación de este conocimiento harán de cierre de ventas una tarea cada vez más exitosa.

Otra gran herramienta para lograr un buen cierre de ventas es el control; así es tener el control, aumenta las posibilidades de un cierre exitoso, tenga cuidado de no caer en las trampas de tener el control del diálogo de compra-venta, ya que esto no significa que usted solo hable, hable y hable sólo para mantener el control, ya que parte de mantener el control también está en escuchar más de lo que habla, ya que de esta forma conocerá de manera precisa las objeciones que su prospecto tenga para su producto o servicio, es algo así como ir al doctor, si el paciente no le dice qué es lo que le duele, el doctor cómo podrá darle una solución a su problema.

Otra forma de no perder el control, es nunca preguntarle al cliente su opinión, ya que a los clientes casi nunca les parece lo que el vendedor les ofrece; por ejemplo si usted ha logrado un, inicio y desarrollo del proceso de venta muy bueno, pero en el cierre le pregunta a su cliente: «qué le parece señor Rodríguez», en ese momento habrá echado por la borda todo lo bueno que había hecho anteriormente.

La siguiente herramienta que le comparto es hacer un «checklist» donde tomaremos en cuanta tres puntos principales: número uno, saber si el cliente realmente necesita el producto o servicio que le estamos ofreciendo.

Dos, si cuenta con los recursos económicos suficientes para pagarlo. Y tres si verdaderamente comprende cada una de las características y ventajas de nuestra oferta. En caso de que todo esté perfectamente entendido, su probabilidad de cierre aumenta. Si hay algún punto en donde no hay acuerdo, aquí es donde entran en juego sus habilidades como negociador profesional.

La regla de oro dice que no lancemos una propuesta sin antes poner atención y descifrar a fondo las objeciones de nuestra contraparte. Si la manzana de la discordia es el precio, la salida fácil es dar un descuento.

Otra alternativa es crear valor para lograr que la persona aprecie cada peso que pagará a cambio de recibir los beneficios que le ofreces, tenga mucho cuidado de no caer en terrenos complicados. Una vez resuelto el tema del precio y el resto de las condiciones, es momento de pedir autorización al consumidor para firmar la orden de pedido y elaborar la factura.

La ultima herramienta que le comparto es: el seguimiento, como le he mencionado en anteriores artículos una venta no termina con la transacción o el intercambio de dinero por un bien, por el contrario es ahí donde inician ventas futuras, para ello debemos hacer saber al cliente que no está solo, que no nos esfumaremos una vez que nos pague, sino que estaremos ahí para cuando él lo necesite.

Siempre pregúntese en qué se basa la decisión negativa del prospecto, para así hacerlo mejor la próxima vez. Después, ofrezca una solución que le deje las puertas abiertas como, por ejemplo, que le proporcionaremos más información. Asegúrese de incluir al prospecto en tu base de datos para darle seguimiento. Una vez que establezca relación es comerciales a largo plazo con sus clientes, los cierres cada vez serán más positivos tanto cualitativa como cuantitativamente.

Soy Iván Torres Luna; si su empresa, negocio, su marca, producto o servicio tienen dificultades en ventas y marketing, contácteme, por correo electrónico: lunadg_03@hotmail.com o bien encuéntreme en facebook como: Iván Torres Consultor.

Recuerde que: «En la vida como en las ventas, si quiere tener algo que nunca ha tenido, tendrá que hacer algo que nunca ha hecho».

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